Anúncios no Facebook, vídeos, apresentações, blogs, outdoors, discursos políticos, cartas de amor. Não importa o meio: diariamente nos deparamos com o poder da negociação e seus efeitos sobre nossas vidas. Na prática, somos bombardeados a cada instante por milhares de mensagens que tentam chamar nossa atenção e nos convencer a pensar, sentir ou fazer algo.

Como líder empresarial, se você não tem prestado atenção aos princípios da negociação, pode estar perdendo uma poderosa ferramenta de influência sobre os consumidores, os colegas de trabalho ou seus liderados.

Pensando nisso, abordamos neste artigo algumas dicas para que você possa aplicar as principais características da persuasão com entusiasmo para melhorar seus resultados de negócio. Boa leitura!

Reconheça a importância de desenvolver habilidades persuasivas

Responda às seguintes perguntas: as pessoas aceitam suas ideias? Você se considera apto a convencer aqueles a sua volta de que o mundo pode ser um lugar melhor? É capaz de comunicar eficientemente o que tem para oferecer?

Persuasão é a capacidade de influenciar e uma das habilidades mais importantes que você pode ter. Por quê? Porque sem ela, suas ideias não terão força. Ao não ser capaz de influenciar as pessoas, você não receberá os recursos ou suporte de que precisa e nem comunicará seu valor exclusivo ao mundo.

Afinal, de nada adianta ter os melhores produtos, serviços, preços e/ou ofertas se não conseguir convencer os clientes disso.

Comece em um terreno comum

Se um tópico ou situação tiver o potencial de gerar opiniões conflitantes, comece a interação por uma afirmação com a qual todos possam concordar, por exemplo, “creio que todos podemos concordar que o processo X precisa ser revisto”.

Desse modo, uma empatia inicial é criada e seus interlocutores se mostrarão mais abertos a ouvir o que você tem a dizer.

Fale com autoridade

Em seu livro Persuasão e Influência, o autor Robert Cialdini revela que as pessoas que nos cativam e as que vemos como figuras de autoridade são aquelas que têm as melhores chances de nos persuadir.

Portanto, apresente-se como um especialista, afirmando suas credenciais ou experiência, cuidando apenas para que seja de uma forma que não pareça pretensiosa ou arrogante.

Descreva o que você faz, não apenas falando o nome da atividade, mas usando expressões como “eu ajudo ” xxxx ” a realizar / conquistar / obter maiores” xxxxxx ” eliminando / evitando / reduzindo ” xxxxx. Dessa forma você apresenta ao interlocutor os tipos de resultados que você ou sua empresa são capazes de proporcionar,

Ouça ativamente

É natural que, durante uma negociação, você esteja entusiasmado com o próprio ponto de vista. No entanto, certifique-se de oferecer aos seus interlocutores a chance de expressarem seus pensamentos (incluindo objeções às suas ideias e propostas) e ouvir ativamente cada colocação.

Ao fazer isso, você não mostra apenas respeito, mas também aprende muito sobre sua abordagem ao problema em questão e se torna mais capacitado para lidar com quaisquer preocupações específicas, podendo, até mesmo, incorporar algumas novas ideias na solução oferecida.

Utilize uma linguagem positiva e entusiasmada

Evite criticar abertamente objeções ou preocupações sobre as suas ideias ou posições. Em vez disso, inicie suas frases de modo positivo, como “considere o seguinte…” ou “entendo sua apreensão, mas e se olharmos sob essa perspectiva?”

Demonstre entusiasmo com a oportunidade de ser ouvido. Dessa forma, seu poder de negociação será aumentado à medida que houver menos chances de que seus interlocutores se sintam menosprezados ou desrespeitados e mais chances de que estejam dispostos a colaborar com você.

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Aplicar técnicas de negociação só é possível se você estiver disposto a desafiar as concepções prévias do cliente para levá-lo a ver o valor por trás de cada produto e, assim, conseguir fazer um upsell ou venda de produto de maior valor.

Grande parte dos consumidores adotaram uma mentalidade segundo a qual todos os produtos são de qualidade comparável: “uma camisa é uma camisa”. Isso até que os botões se desprendam logo na primeira lavagem. Após experiências desse tipo, os clientes se voltam para produtos mais caros, não pelo nome da marca, mas devido ao valor subjacente ao produto.

Neste artigo, apresentamos algumas técnicas de negociação para que você aproveite esse fato e consiga upsells. Confira!

Criar um sentido de urgência

Se deseja que seus clientes ajam imediatamente, dê-lhes uma razão urgente para fazê-lo. Se você está vendendo um produto que só estará disponível por um tempo limitado, não deixe de informar o cliente desse fato.

Você deve destacar os produtos dessa natureza com alguma marcação especial. Permitir que os clientes saibam que há quantidades limitadas de itens específicos, contribui para a construção desse sentido de urgência que impele as pessoas à compra.

Outra abordagem é usar o tempo — ou a falta dele — para criar urgência. Então, se você está oferecendo algo a um preço especial, diga ao cliente que tal preço será alterado em breve.

Usar números redondos quando apropriado

A despeito do fato de que preços terminados com os números 9 e 7 comprovadamente aumentam as vendas de alguns produtos, essa tática nem sempre funciona quando você está tentando um upsell.

Nesse caso, é melhor utilizar números redondos, pois, de acordo com a psicologia de vendas, tais números convertem melhor quando você está sugerindo um upsell pela primeira vez ao cliente.

Para incentivar a escolha de produtos melhores ou mais avançados, não se esqueça de que seus clientes se tornam mais propensos a se decidir em favor do maior valor quando ambos os produtos forem apresentados com preços redondos.

Portanto, você pode abordar o cliente e dizer que “por apenas R$ 20 a mais, terá tais benefícios adicionais”. A facilidade da comparação auxilia a aceitação do produto.

Fazer o cliente enxergar os benefícios

Listar recursos ou especificações do produto raramente determina o fechamento de uma venda. Isso ocorre porque a mente humana é mais sensível às histórias ou imagens. Para efetivamente conseguir upsells, você deve fazer seus clientes perceberem o valor ou o benefício da compra.

Em alguns casos, o cliente não precisam literalmente ver o valor a fim de fazer uma decisão de compra. Você deve estimulá-lo a imaginar certos benefícios contando histórias.

Por exemplo, muitas lojas de eletrônicos conseguem realizar upsells ao ilustrar vividamente uma situação na qual um produto de melhor qualidade ou mais recursos viria a calhar, de acordo com as necessidades do cliente.

Entre todas as técnicas de negociação, essa deve ser especialmente considerada: faça com que seja mais vívida a forma como você vende seus produtos, utilize histórias, exemplos da vida real ou, quando possível, recorra a outras imagens apropriadas de acordo com as especificidades dos seus clientes e as características gerais de seu negócio.

Agora que você já conhece algumas técnicas de negociação, que tal continuar aprendendo mais sobre o tema e conferir o que é o upselling?

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