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Métricas de vendas: aprenda como estabelecê-las de maneira estratégica

06/12/2016 Call center, Vendas 1 comentário
Métricas de vendas: aprenda como estabelecê-las de maneira estratégica - Softium
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As métricas de vendas são ferramentas de acompanhamento para medir a rotina e os resultados da equipe comercial, de maneira integrada à estratégia de negócios da empresa.

Ao estabelecer essa mensuração e monitoramento, a organização consegue utilizar as métricas como motivação para vendas e como forma de regular e otimizar a produtividade e as atividades das equipes em geral.

Conheça a seguir as principais métricas de vendas que podem ser estabelecidas e como é possível defini-las estrategicamente.

Taxa de conversão: ajuda a medir a efetividade

Uma das métricas em vendas mais utilizadas — e com razão — é a taxa de conversão. Ela é dada pela relação entre número de clientes convertidos e número de pessoas alcançadas.

Se uma campanha de vendas atingiu 5000 pessoas e houve 50 compras a partir delas, então a taxa de conversão foi de 1%. Não existe um valor considerado ótimo ou padrão para a conversão, tudo depende das características e da forma de atuação do negócio.

No geral, sua definição e acompanhamento garantem que a gestão possa medir a efetividade em vendas. Quanto maior for a taxa de conversão, mais efetiva é a equipe.

Taxa de rejeição: identifica problemas de atuação em vendas

A taxa de rejeição é a relação entre o número de clientes que deixaram o negócio em determinado período de tempo em relação à base total de clientes. Se o negócio possui 500 clientes e 10 deles deixaram de fazer negócio em um mês, a taxa de rejeição no período é de 2%.

A definição dessa métrica é importante porque ela sinaliza problemas na atuação em vendas. Isso significa que os profissionais conseguem converter os clientes, mas não os mantêm por muito tempo, o que implica em gastos para a empresa.

Assim, com o acompanhamento da métrica, fica mais fácil identificar a possibilidade e necessidade de atuar para aumentar a retenção.

Volume de vendas por segmento: oferece visualização de oportunidades

O volume de vendas, por si só, ajuda a monitorar a equipe de vendas e o sucesso das estratégias. Se o volume aumenta ou diminui de um mês para o outro, por exemplo, a gestão deve ficar atenta para repetir ou corrigir ações, respectivamente.

Contudo, a métrica fica ainda mais estratégica quando analisada por segmentos. Se uma determinada parte do seu público começou a consumir mais um determinado produto, essa pode ser uma tendência a ser aproveitada.

Custo de aquisição por cliente (CAC): é importante para a competitividade

O custo de aquisição por cliente (CAC) é obtido dividindo-se a quantidade de investimento realizada em determinado período pelo número de clientes obtidos no mesmo período.

Se a empresa gastou R$ 500,00 e obteve 10 clientes, o CAC é de R$ 50,00. Porém, se ela gastou R$ 200,00 e obteve 5 clientes, o CAC é de R$ 40,00, sendo possivelmente mais vantajoso do que a outra situação.

Essa métrica de vendas ajuda a estratégia da empresa por agir de modo a aumentar a competitividade. A partir do seu monitoramento, é possível agir para diminuir o CAC da equipe de vendas, fazendo com que a margem de lucro do negócio aumente de forma satisfatória.

Ticket médio: ajuda a empresa em seu planejamento

O ticket médio corresponde ao valor total de vendas em um período dividido pelo número de clientes. Se houve um total de R$ 40 mil em vendas entre 200 clientes, o ticket médio é de R$ 200,00.

Ele pode ser definido estrategicamente, porque favorece o planejamento financeiro da empresa. Baseando-se nessa métrica, é possível fazer previsão de receitas e planejar investimentos.

Além disso, associado ao CAC, o ticket médio indica se o negócio é ou não rentável e lucrativo, apontando para possibilidades de otimização.

Indo desde a famosa taxa de conversão ao ticket médio, as métricas de vendas servem mais do que para formar análises e números, já que podem apoiar também as estratégias da empresa. Para isso, basta defini-las e analisá-las de maneira adequada para favorecer a atuação do negócio.

E, já que o assunto é sobre as vendas, aproveite para conhecer 4 técnicas para aumentar as vendas no call center.


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