Com o objetivo de aumentar as vendas, o crosselling é uma técnica amplamente utilizada e fundamental para quem deseja potencializar vendas ou serviços. Fazer isso com clientes atuais é bem mais simples que atrair novos clientes.

Uma estratégia eficiente de crosselling deve ser fundamentada em uma base de segmentação, para adicionar valor às vendas, criar um diferencial e sair na frente da concorrência.

O que é o crosselling?

O crosselling, também conhecido como venda cruzada, é uma prática pela qual você oferece aos seus clientes produtos e/ou serviços complementares aos que estão sendo adquiridos no momento da compra. A ideia dessa técnica é enriquecer a experiência de compra do consumidor, tornando a compra inicial mais completa. Por exemplo, o cliente escolhe um notebook e o vendedor oferece uma mochila para notebook, de forma a complementar a venda. Isso é o crosselling na prática.

Essa técnica pode ser utilizada em empresas de qualquer ramo de vendas, de qualquer porte, desde uma multinacional a uma simples loja de bairro. E nem precisa ser por sugestão do vendedor. Muitas vezes, o cliente está na fila do caixa e ali estão diversos produtos complementares que ele acaba pegando enquanto espera ser atendido. Essa tática também vale para o e-commerce, quando a pessoa compra e recebe diversas sugestões de outros produtos para o seu carrinho de compras.

Crosselling x up selling

O up selling é uma estratégia segundo a qual se tenta incrementar a versão de um serviço ou produto. Já o crosselling é a venda de produtos ou serviços que complementam a compra que já foi realizada.

Normalmente, o up selling é proposto ao cliente antes da compra, e o crosselling acontece depois. No caso do up selling, o cliente adquire uma quantidade maior de produtos ou itens, com acréscimo no valor do produto. Sabe aquelas promoções em que você leva três e só paga dois? Up selling puro.

Como implantar o crosselling?

1. Nunca tente usar essa técnica antes que a primeira compra ou encomenda tenha sido realizada. Se você oferecer produtos ou serviços adicionais muito cedo, pode acabar afugentando o cliente em vez de atraí-lo, especialmente nos serviços de call center, onde o cliente costuma ser mais desconfiado.

2. O valor de qualquer item adicional a ser vendido ao cliente nunca deve ser superior a 25% da compra inicial.

3. É preciso observar se há lucro ao realizar o crosselling, pelo menos para cobrir o custo adicional que você teve para vender os produtos complementares. O ideal é calcular essa margem a médio prazo e ver se vale a pena.

4. Jamais venda produtos indesejados. Se o cliente quer um serviço de internet de alta velocidade, o ideal é oferecer um plano que inclua TV a cabo e tornar o preço competitivo e interessante. Oferecer produtos e/ou serviços que não têm serventia afugenta os clientes e é algo péssimo para os seus negócios.

5. É necessário investir no treinamento de seus vendedores, para que, através do call center, consigam efetuar as vendas e utilizar o crosselling da melhor forma possível.

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