Entenda o que é o upselling e qual a sua importância

03/01/2017 Call center, Vendas 0 comentários
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Conquistar novos clientes e aumentar as vendas da empresa são os principais objetivos nas equipes de call center. Porém, conseguir novos clientes é uma tarefa cara e trabalhosa, que exige das empresas muito tempo e dinheiro para fechar novas vendas.

E uma boa saída para gerar novos negócios sem ter que investir na aquisição de clientes é a estratégia de upselling. Para entender melhor do que se trata, continue a leitura!

O que é upselling?

O upselling é uma estratégia de vendas que tem o objetivo de fazer o cliente aumentar o valor de sua compra atual, o que ajuda as empresas a gerar mais receita a cada venda realizada.

Existem várias ações que podem ser realizadas para aumentar o valor de uma compra, como a oferta de um produto ou serviço mais completo do que o oferecido anteriormente ou até mesmo a sugestão de alguns de produtos e serviços complementares, que melhoram a experiência dos clientes e os ajudam a conquistar melhores resultados.

Além de colaborar para aumentar os lucros da organização, a prática de upselling pode contribuir para que seus clientes obtenham resultados ainda melhores com seus produtos.

Como é feito o upselling?

Ao contrário do que muitos pensam, a técnica de upselling não precisa parecer com uma venda forçada, e pode ser aplicada com sucesso em qualquer tipo de negócio.

A sugestão para o cliente adquirir um produto mais completo pode ser oferecida de forma natural, no momento de conclusão do negócio, quando o consumidor já decidiu adquirir um produto de sua empresa.

Esta sugestão deve focar nos resultados que o cliente vai obter caso adquira o plano mais completo. Deixando claro para o cliente o que ele receberá em troca caso opte pelo plano mais caro são grandes as chances do cliente fechar negócio.

Em empresas que trabalham com o modelo de assinaturas, onde o cliente paga taxa mensal para usufruir dos seus produtos e serviços, o upselling pode ser feito de forma parecida. O ideal é que o seu time de atendimento destaque os benefícios e vantagens exclusivas para o plano mais completo, demonstrando que a opção de aumentar o plano é muito vantajosa para o cliente mesmo que pague um pouco mais.

A técnica de upselling também pode ser aplicada em e-commerces e lojas virtuais. E uma boa maneira de fazer isso é oferecendo produtos semelhantes ou complementares no momento em que o cliente estiver finalizando o seu pedido, logo abaixo do seu carrinho de compra. Os principais e-commerces brasileiros investem nesta prática, que pode gerar ótimos resultados para as empresas.

Quais estratégias posso usar para aumentar o upselling em minha empresa?

Há uma série de boas práticas nas quais sua empresa pode investir para fazer upselling nas vendas. Entre as principais, podemos destacar:

Dê visibilidade para seus melhores produtos

Para que sua estratégia de upselling tenha bons resultados, é muito importante que o cliente conheça as melhores opções de sua empresa. É essencial que ele saiba da existência de um produto com mais benefícios ou dos serviços mais completos que tem à disposição, mesmo que estas não sejam as primeiras opções do cliente.

Assim, quando sua equipe de call center entrar em contato para oferecer esse produto de maior valor o cliente não se sentirá surpreso, pois já terá conhecido as melhores opções que sua empresa oferece.

Conquiste a confiança de seus clientes

Outro passo importante para que a estratégia de upselling funcione bem é conquistar a confiança de seus clientes, mostrando que você tem a intenção de oferecer a melhor opção para ele.

Por isso, antes de oferecer qualquer acréscimo na compra ou no plano de seu cliente, tenha a certeza de que você entendeu os problemas dele e que suas sugestões realmente vão ajudá-lo a conquistar seus objetivos.

Fazendo isso, você vai aumentar as chances de realizar vendas de maior valor, pois o cliente acredita que você realmente quer ajudá-lo.

Garanta que as sugestões sejam naturais

Muitas oportunidades de upselling podem ser criadas sem a necessidade de usar argumentos bem elaborados ou fazer uso de técnicas de vendas agressivas. O ideal é que as sugestões sejam naturais, como se o vendedor fosse um amigo do cliente.

Pense no seguinte exemplo: se a sua empresa comercializa smartphones, é natural que o seu cliente tenha o interesse de comprar capas de proteção e películas para proteger o seu aparelho. Contratar um pacote de dados com acesso à internet e um plano de minutos robusto também pode ser do interesse dele.

Sendo assim, faz todo sentido oferecer esses itens após o cliente decidir pela compra de um aparelho. São produtos e serviços que melhoram a experiência de consumo do cliente.

Por isso, não complique: ofereça para seus consumidores apenas os produtos e serviços que tenham relação direta com aquilo que ele está adquirindo.

Ofereça preços especiais para produtos de maior valor

Poucas pessoas conseguem resistir à ideia de que estão perdendo uma boa oportunidade de negócio. Por isso, uma boa prática para incentivar o upselling é oferecer preços e condições especiais de pagamento exclusivas para clientes que comprarem produtos e serviços de maior valor em sua empresa.

Se a diferença de valor entre o produto mais completo e a opção mais barata for pequena, as chances de garantir o upselling são ainda maiores. Esta é uma prática muito comum em redes de fast food, onde a diferença de preço entre um refrigerante de 500ml e 700ml é pequeno, levando muitos consumidores a optar pelo tamanho maior.

Use esta ideia como uma inspiração e desenvolva estratégias para garantir que seus clientes vejam vantagens financeiras ao adquirir produtos de maior valor.

Invista no treinamento de sua equipe

Outra ação que pode ajudar sua empresa a aumentar a venda de produtos de maior valor para os seus clientes é investir no treinamento e capacitação de sua equipe de vendas.

Um time que domina as principais técnicas de venda e conhece profundamente as características dos produtos oferecidos por sua empresa é mais eficiente e consegue convencer mais clientes a fazer o upselling.

Assim, você pode aumentar os lucros e conquistar seus objetivos comerciais com mais facilidade.

Como vimos nesse artigo, o upselling é uma excelente estratégia para aumentar os lucros de sua empresa, permitindo gerar uma receita maior sem ter a necessidade de conquistar novos clientes.

Para ter sucesso em sua estratégia não há segredo: o ideal é que você ouça seu cliente e mostre para ele que investindo um pouco mais ele poderá ter benefícios ainda maiores no consumo de seus produtos.

Ainda tem dúvidas sobre o que é upselling e os benefícios que essa prática pode trazer? Deixe seu comentário e conte para nós!