Oferecer formas diferenciadas de crédito é uma das principais maneiras de aumentar sua carteira de clientes: com mais oportunidades de compra, mais pessoas terão acesso a seus produtos e serviços, o que aumenta suas vendas. O problema é que isso traz, como consequência, a necessidade eventual de atuar na recuperação de crédito.

Clientes inadimplentes existem e ainda não se pode fugir deles, mas é preciso que o seu negócio tenha uma política de crédito eficiente para evitar dores de cabeça e prejuízos maiores no futuro. Para esclarecer, vamos falar neste artigo sobre concessão e recuperação de crédito. Confira:

O que é a concessão de crédito?

O crédito amplia as possibilidades de pagamento para seus clientes. É possível oferecer, por exemplo:

• Crediário próprio, com pagamento via talão;
• Parcelamento por boleto bancário ou cheque pré-datado;
• Cartão de crédito próprio;
• Venda mediante assinatura de nota promissória.

Essas são formas de pagamento em que a própria empresa assume a responsabilidade pelo crédito concedido ao cliente. É diferente, por exemplo, de quando ela vende por cartão de crédito, em que os riscos da operação são transferidos para a bandeira emissora.

Para oferecer modalidades que trazem risco de inadimplência para a empresa, é preciso ter em mente que a concessão do crédito deve ser feita após análise criteriosa do perfil do cliente.

O que é a recuperação de crédito?

A recuperação de crédito se faz necessária quando o crédito é contratado e o devedor não honra com os compromissos de pagamento no vencimento. Nesse caso, a empresa fica responsável pela cobrança, e tem por objetivo recuperar os valores não pagos.

Clientes inadimplentes trazem prejuízo para a empresa de diversas formas:

• O fluxo de caixa e o planejamento contábil são atrapalhados, pois esperavam a entrada dos valores planejados no controle de recebimentos;
• A empresa pode ficar inadimplente em seus compromissos por não ter recursos para cobrir despesas como pagamento a funcionários e fornecedores, já que esperava receber de seus clientes;
• Há gastos extras com pessoas específicas para realização de cobrança, emissão de correspondência, ligações telefônicas;
• A empresa credora também paga aos órgãos de proteção ao crédito (SERASA, SPC etc.) para negativar o nome do cliente inadimplente e realizar protestos de cheques e notas promissórias em cartórios.

Qual a diferença entre os dois conceitos?

A diferença principal entre ambos, ainda que estejam profundamente vinculados, é que a concessão é anterior à recuperação. Primeiro, se concede o crédito ao cliente e depois, caso o pagamento não seja efetuado, é preciso trabalhar na sua recuperação.

Cabe lembrar que dar crédito aumenta a base de clientes, como já dissemos, enquanto ter clientes que passaram por um processo de recuperação diminui: é assumir um risco desnecessário conceder uma nova oportunidade a alguém com histórico negativo.

Essa é uma escolha que põe em risco a saúde financeira do seu negócio!

O que é importante na concessão e recuperação de crédito?

Não se esqueça, portanto, de que alguns pontos são fundamentais para a saúde do setor de crédito de sua empresa.

Na hora da concessão, lembre-se de:

• Proceder uma análise segura, consultando cadastros de proteção ao crédito, além de protestos de títulos, cheques devolvidos etc.;
• Manter os cadastros atualizados e completos para facilitar o contato com o cliente, deixando os canais de relacionamento disponíveis;
• Analisar a capacidade de pagamento do cliente, sua renda mensal e seu grau de comprometimento. Conceder crédito demais pode fazer um bom cliente se tornar um mau pagador, simplesmente por ele não conseguir arcar com suas prestações;
• Observar o histórico de crédito do cliente com a empresa — informações como atrasos de parcelas e renegociações anteriores são fortes indicativos de alto grau de risco.

Já na recuperação de crédito, esteja atento a:

• Proceder uma cobrança regular, coerente e educada, sem se esquecer dos princípios do bom relacionamento comercial;
• Registrar o cadastro nos cartórios e órgãos de proteção ao crédito;
• Oferecer opções de negociação razoáveis, com um valor de entrada que traga segurança à empresa e taxas de juros que não onerem demais o cliente que já está em má situação.

Seguindo essas orientações, você terá as bases para uma política de crédito segura em seu negócio, independentemente do porte da sua empresa.

Como é sua experiência com a recuperação de crédito? Compartilhe conosco nos comentários!