Quando se fala em rendimento de vendedores, um dos fatores mais importantes é a comissão. Ao serem remunerados a cada venda que fazem, esses profissionais se sentem mais estimulados a vender cada vez mais.
Contudo, o valor dessa comissão deve ser calculado corretamente, de modo a permitir que o negócio lucre de forma equilibrada com o aumento de motivação da equipe. Pensando nisso, veja a seguir como fazer esse cálculo sem prejudicar seu resultado!
Coloque o valor da comissão na ponta do lápis
Sendo um fator importante de motivação, mas também influenciando a margem de lucro, é fundamental que a comissão de vendedores seja bem calculada. Para que isso seja possível, o ideal é fazer uma análise completa sobre custos e valores.
Considere, por exemplo, uma venda no valor de R$ 20 mil, com um lucro bruto aproximado de R$ 12 mil. Uma comissão de R$ 6 mil para o vendedor deixa a empresa com lucro líquido de R$ 6 mil. Nesse caso, a margem de lucro real é dada por: 6.000/20.000 = 30%
Já se a empresa tem os mesmos R$ 12 mil de lucro bruto e paga R$ 500,00 de comissão, o lucro líquido é de R$ 11.500,00. Nesse caso, a margem de lucro é dada por: 11.500/20.000 = 57,5%.
Cada negócio tem suas características e também o que o mercado paga aos vendedores em termos de comissionamento, portanto é importante conhecer seu mercado e também fazer a conta.
O ideal é estabelecer a margem de lucro desejada pelo negócio e, a partir daí, definir a melhor e mais atrativa comissão.
A comissão também pode ser calculada como um percentual sobre o valor da venda, e nesse caso é mais importante ainda entender os custos e a margem de lucro, pois a comissão entrará como um dos custos e não somente reduzindo a margem de lucro bruta.
Determine regras para a obtenção da comissão
Como dar comissão de vendas influencia diretamente a lucratividade do negócio, o ideal é que essa atitude seja mantida sob regras estritas, que condicionem o pagamento a determinadas situações.
É o caso, por exemplo, de estabelecer metas de produtividade e vendas para alguns níveis de comissão. Garantir que o recebimento desse valor aconteça de acordo com quanto o vendedor rende para o negócio impede que haja um pagamento que prejudique ou mesmo elimine a margem de lucro.
Também é necessário que o processo seja totalmente transparente. Do contrário, os vendedores podem se sentir desmotivados. Isso tira o estímulo para que rendam de forma a receber a comissão, o que prejudica os resultados.
Aja de maneira competitiva
Outro fator muito importante é que a comissão de vendedores que você estabelecer precisa ser competitiva. Do contrário, é bastante provável que sua equipe seja abordada e desmantelada pela concorrência. No fim das contas, isso significa custos mais elevados com contratação e treinamento do que aconteceria com um aumento de comissão.
Nesse sentido, é importante entender o panorama do mercado e o que seus concorrentes estão oferecendo. Ao estabelecer um patamar competitivo e vantajoso, você consegue uma equipe mais coesa e com menos rotatividade.
Ao colocar em prática essas dicas, fica mais fácil chegar a um valor justo e atrativo para a comissão de vendedores, mas sem que ela prejudique os lucros do negócio. No final, você passa a ter uma equipe mais motivada e produtiva e, com isso, mais resultados.
Já que a comissão deve estar diretamente relacionada aos níveis produtivos, aproveite para conhecer métodos de como monitorar a produtividade da sua equipe.
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