Enganam-se aqueles que pensam que a arte da negociação é um dom natural, que não pode ser ensinado e nem aperfeiçoado. Acredite: esse pensamento é um equívoco, afinal existem técnicas capazes de transformar um time de vendedores, melhorando os resultados e, claro, aumentando as vendas.
Interessou-se pelo assunto e quer saber como tornar sua equipe ainda mais eficiente na negociação? Então, siga à risca nossas dicas e garanta um quadro de colaboradores altamente capacitados, sobretudo nesse quesito. Acompanhe!
Crie um ambiente harmonioso
Assim como um clima organizacional harmonioso melhora a produtividade da equipe, criar uma atmosfera positiva com o cliente facilita o processo de vendas. Por isso, certifique-se de que ele está à vontade no espaço, fator que ajudará a ter sucesso na negociação.
Ter uma conversa mais informal, realizando perguntas estratégicas para familiarizar o consumidor, por exemplo, pode gerar um bom efeito, tornando o processo mais simples.
Seja confiante durante a negociação
O primeiro passo aqui é não confundir — em hipótese alguma — confiança com arrogância. O indicado é mostrar para o interlocutor que o vendedor tem domínio sobre o assunto. Garanta que a equipe esteja apta a esclarecer qualquer tipo de dúvida e fornecer as informações que o cliente julgue necessárias.
Vale ressaltar que ter segurança durante o processo é fundamental, então, nada de aparentar desespero ou até mesmo ansiedade. Isso porque o cliente, ao detectar essas características, perceberá que aquela venda é importante para o vendedor e, assim, terá pleno controle sobre a negociação.
Trabalhe com margens de valores
Em relação aos valores, trabalhe como uma margem segura para a negociação, afinal, grande parte dos clientes pede descontos. Assim, se a equipe já começar com o preço pretendido, existe chance de a venda não se concretizar.
Lembre-se de que ambas as partes vão trabalhar nos preços de acordo com o primeiro valor mencionado. Então, não coloque um preço surreal, muito menos um abaixo do mercado, já que o intuito aqui é encontrar um valor justo para todos os envolvidos.
Além do mais, o recomendado é que o vendedor introduza a questão dos valores, direcionando a conversa de acordo com a fluidez do tema.
Não fale sobre o concorrente
Não são raros os casos em que o atendente, na ânsia de fechar o negócio, em vez de abordar os diversos benefícios dos produtos, começa a falar mal da concorrência. Assim, ele se dedica muito mais a apresentar os defeitos das empresas concorrentes do que a abordar de fato as caraterísticas do objeto comercializado ou serviço prestado.
Perceba, nesse contexto, que essa atitude é um verdadeiro tiro no pé, pois além de prejudicar a imagem do seu negócio, também aguçará a curiosidade do cliente para realmente conhecer as empresas mencionadas. Sem falar que tal comportamento pode deixar o consumidor constrangido.
Portanto, esqueça os concorrentes na hora da negociação e foque em apresentar bem a sua empresa e os diversos produtos e serviços propostos, combinado? Pode apostar: colocando em prática essas orientações, o processo de vendas será mais simples.
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