Traçar metas de vendas é essencial para conquistar um desempenho comercial melhor. Graças a esses objetivos, fica mais fácil entender o que fazer para conduzir o time ao sucesso. No entanto, nem sempre elas são conquistadas. Mesmo quando tudo parece levar ao êxito, a equipe pode não bater o resultado previsto.

Embora a situação seja indesejada, ela deve ser encarada da forma correta. Desse jeito, é possível diminuir as chances de o problema se repetir. Para entender melhor, veja alguns passos para lidar com metas de vendas que não foram alcançadas.

Aprenda com o cenário

Quando o desempenho comercial desejado não é atingido, é natural que todos fiquem frustrados. No entanto, a forma como tudo vai ser encarado determina qual é a maturidade da equipe. Portanto, é muito importante estar disposto a aprender com o cenário.

É somente ao assumir o revés que o time tem a chance de evitar que ele se repita. Fingir que o resultado não aconteceu ou procurar desculpas não ajuda na consolidação do conhecimento.

Portanto, o melhor é estar disposto a dissecar o desempenho para compreender, exatamente, quais foram os problemas que levaram a tal cenário. Ao identificar erros, os acertos e as questões do mercado, fica mais fácil se antecipar no futuro.

Reveja o processo com a equipe

Como parte do processo, é indispensável realizar uma retrospectiva. A intenção é verificar tudo o que deu errado e o que não saiu conforme o planejado. Para garantir o aprendizado coletivo, o melhor é executar o processo com o apoio de toda a equipe.

Para começar, faça uma avaliação de tudo o que não foi alcançado. É interessante pensar no que foi planejado e verificar a relação entre esses números. Assim, dá para saber se a margem foi pequena ou se os resultados foram discrepantes.

Também é válido fazer um brainstorming, em que cada participante indica os possíveis motivos para que as metas de vendas não tenham sido alcançadas. O problema pode ter sido o valor muito elevado e fora da realidade ou, então, a falta de recursos tecnológicos, como o CRM. Seja como for, é importante focar as causas, e não os indivíduos.

Trace novas metas realistas

Uma das características dos bons objetivos de vendas é que eles sejam desafiadores. É preciso tirar as pessoas da zona de conforto, pois isso faz com que a performance seja ampliada.

Ao mesmo tempo, é essencial tomar cuidado na hora de definir novas metas. Criar números intangíveis ou impossíveis de atingir gera o efeito contrário. Em vez de estabelecer motivação e aumento da produtividade, leva a uma perda de desempenho.

Por isso, é muito importante ter equilíbrio na hora de determinar os valores. O melhor é estudar o mercado, as condições da equipe e os recursos disponíveis. Com base nisso, os números definidos devem atender aos interesses de desenvolvimento e, ao mesmo tempo, ser alcançáveis.

Incentive o time do jeito certo

Criar um programa de recompensa é muito importante para que as pessoas se sintam estimuladas a atingir as metas. O problema é que algumas condições podem fazer com que os vendedores não ajam da forma esperada.

Pense, por exemplo, em um sistema de premiação que garante que os melhores recebam comissões mais altas ou folgas extras. No entanto, ele não está condicionado ao alcance de metas específicas. Como consequência, as pessoas ganham prêmios mesmo diante de um cenário considerado desfavorável, o que gera alguma confusão e desmotivação.

Para melhorar tal questão, o ideal é fazer combinações claras. Atrele certos incentivos ao alcance de números específicos, tanto de forma individual quanto coletiva. Assim, aumentam-se as chances de consolidar o desempenho esperado.

Utilize dados de automação

A tecnologia é de grande ajuda para conseguir resultados melhores. Diante das metas de vendas não alcançadas, as ferramentas também devem ser aplicadas se a intenção é que o cenário não se repita.

Por meio do uso de informações dos sistemas, por exemplo, dá para saber quais são os clientes preferenciais ou de onde vêm as principais oportunidades. A partir disso, a definição de objetivos se torna segmentada e muito eficiente.

O uso das ferramentas de automação também ajuda a tomar decisões melhores e mais embasadas — tanto na preparação, quanto na execução das abordagens comerciais. Utilizar esses elementos, portanto, é essencial para identificar gargalos e planejar soluções para que a boa performance se consolide da próxima vez.

Redesenhe o processo de vendas

Às vezes, o erro não está na motivação dos vendedores ou nos recursos disponibilizados. Em alguns momentos, o foco excessivo em oportunidades pouco qualificadas ou o script de vendas são os maiores problemas.

Então, é importante rever e desenhar novamente o processo, especialmente se ele for ultrapassado ou antigo. Pense nas novas necessidades dos clientes e veja, inclusive, se há um novo perfil de consumo em seu empreendimento.

Ao levar esses aspectos em conta, fica mais fácil definir qual é o jeito certo de agir e o que merece atenção especial. Com uma nova etapa proposta, o alcance de resultados é facilitado.

Acompanhe o desempenho periodicamente

Um dos erros que fazem com que as metas não sejam atingidas é realizar apenas a verificação dos resultados — em vez de fazer um acompanhamento. Ao analisar somente o que já está consolidado, não há nenhuma possibilidade de atuação ou correção.

Para que o cenário não se repita, portanto, o ideal é definir indicadores e fazer um acompanhamento contínuo. Se a meta corresponde a um mês, por exemplo, vale verificar os números a cada semana. Assim, se os patamares não forem alcançados conforme o desejado, é possível agir com alguma antecedência. Com a correção da rota, os resultados são conquistados com facilidade.

A oferta de feedback constante, inclusive, é essencial para aumentar a motivação dos colaboradores. Com as devidas orientações, os vendedores têm a chance de atuar de um jeito muito mais eficiente.

Mesmo quando as metas de vendas não são alcançadas, há uma oportunidade de melhoria. Ao colocar essas dicas em prática, é possível evitar que o cenário se repita e garantir a máxima eficiência de atuação por parte do time comercial.

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