O desempenho da equipe de vendas é fundamental para o sucesso da organização. Mas para mantê-los motivados, produtivos e alinhados às diretrizes da empresa é preciso investir constantemente em treinamento de vendas.

Contudo, aplicar esse tipo de capacitação não é tão simples quanto parece, principalmente porque os adultos têm formas diferentes de aprendizado e assimilação.

Preparamos este artigo para ajudá-lo a conhecer os principais benefícios do treinamento de vendas e como implantá-lo na sua organização. Acompanhe!

Treinamento de vendas: entendendo a dinâmica do aprendizado

Para implantar um treinamento de equipe de vendas é preciso entender as particularidades do público que estamos capacitando. Portanto, o primeiro desafio é o equilíbrio entre treinamento prático e teórico.

Isso porque o ensino para adultos requer algumas particularidades. Diferentemente das crianças, que têm um maior poder de abstração e absorção de informações, os adultos não apresentam essa facilidade de assimilação de novas informações. Sendo assim, é preciso trabalhar os conceitos teóricos com exemplos práticos e estudo de casos.

Treinamento teórico

Vejamos alguns tópicos relevantes para esta etapa do treinamento de vendas.

Conteúdo

Ao estruturar as informações que serão apresentadas à sua equipe de vendas, é importante refletir sobre questões importantes como:

• quais recursos podem ser utilizados para tornar a apresentação e o conteúdo interessantes e, ao mesmo tempo, relevantes ao ponto que ajudem a equipe a melhorar o seu entendimento sobre o negócio e a empresa?

É preciso ter em mente que devemos capacitar vendedores consultivos, aptos a entender a dor do cliente e como os seus produtos/serviços podem ajudá-lo.

Script de vendas

Para que o treinamento possa ser introjetado todos os dias nos processos de venda é fundamental oferecer à equipe um script de vendas, também conhecido como playbook.

Nele, constarão as orientações e melhores práticas a serem seguidas para que os processos, atendimentos e rotina sejam executados da melhor maneira. Esse é o material de referência que os colaboradores terão para tirar suas dúvidas.

Estratégias de treinamentos diários

Para ser efetivo é preciso seguir capacitando e treinando sua equipe de vendas. Para não ficar muito cansativo, estimule os membros a não serem somente ouvintes, mas sim construtores de conteúdo. Com isso, eles manterão a chama da motivação acesa e podem produzir cada vez mais e melhor.

Treinamento prático

Depois de abordar a parte teórica do treinamento, é hora de estruturar o conteúdo prático. Veja algumas das ferramentas essenciais para essa fase.

Simulações

Também conhecida como role play, essa é uma técnica que ajuda os membros da equipe a colocarem em prática os aprendizados da apresentação teórica. Basicamente, devem ser escolhidas duas pessoas para simular um atendimento.

Uma será o cliente e a outra, o vendedor. Durante a abordagem, o responsável pelas vendas colocará em prática a apresentação, diagnóstico das necessidades do cliente e a condução para o fechamento da venda.

Ouvir ligações de atendimentos anteriores

Selecionar uma ligação para analisar junto à equipe. Levante algumas questões para serem discutidas em grupo, como:

• o que poderia melhorar no atendimento?
• O que poderia ser feito diferente?
• O que funcionou no atendimento?
• O que não funcionou?

Isso ajuda a melhorar o atendimento e também as práticas no dia a dia.

Para ser efetivo, o treinamento deve ser oferecido constantemente e considerar os pontos fortes e fracos da sua equipe de vendas.

Benefícios do treinamento de vendas

Motivação dos funcionários

A motivação da sua equipe de vendas está interligada ao desempenho e sucesso das campanhas. Com um bom treinamento, os colaboradores estarão preparados para lidar com diversos tipos de atendimento, sendo capazes de ampliar seus resultados e ficarem cada vez mais motivados com a campanha e metas.

Além disso, é importante lembrar que um time bem treinado pode se tornar um disseminador de informações e conteúdos relevantes.

Ao contratar novos colaboradores, seu time poderá compartilhar com eles sobre a empresa e os processos, facilitando a integração e ajudando o novo companheiro de trabalho a se adaptar ao novo momento da vida profissional.

Aumento das vendas

O treinamento de vendas, com uma base teórica forte e alinhada aos valores, missão e visão da organização, capacita os vendedores a fazerem atendimentos cada vez melhores. Eles passam a ter ferramentas importantes de comunicação persuasiva, além de técnicas para apresentar o produto/serviço da empresa de modo a convencer o cliente.

Mas, mais do que convencer o cliente a comprar, um bom treinamento ainda capacita a equipe a lidar com as mais diversas situações com os consumidores, preparando-os para levar aos clientes o suporte que eles precisam, tanto para tirar suas dúvidas quanto para entender o seu “problema”.

Com isso, o resultado de vendas é muito melhor, além de melhorar a percepção dos consumidores quanto à marca.

Retenção de talentos

Os profissionais que estão chegando ao mercado de trabalho — os chamados Millennials — têm características próprias e objetivos profissionais bastante modulados.

O sentimento de valorização por parte da empresa e a possibilidade de aprender cada vez mais é o que motiva esses colaboradores a permanecerem na organização e dar tudo de si para o desenvolvimento do projeto em que estão inseridos.

Por isso, as empresas estão investindo cada vez mais em treinamentos qualificados para reter os talentos, reduzindo a rotatividade e garantindo um time mais produtivo e alinhado.

Maior integração entre os colaboradores

Não é incomum que novatos não consigam se integrar com facilidade nas equipes em que estão sendo inseridos. Além das dificuldades de relacionamento, a imunidade à mudança que muitos profissionais antigos têm pode favorecer essa dificuldade.

Nesse caso, os treinamentos de vendas também são bastante promissores. Além de desenvolver habilidades e atualizar a equipe sobre as tendências e demandas de mercado, o treinamento também atua como um momento de integração e proximidade entre os funcionários — novos e antigos — propiciando uma troca de experiências benéfica a todos.

Uma boa dica para potencializar essa integração é propondo dinâmicas coletivas, permitindo que os membros da equipe se conheçam melhor e criem afinidades que serão essenciais para alcançarem o objetivo maior de estarem ali, juntos.

Satisfação dos clientes

Pensemos juntos: equipe motivada e funcionários capacitados oferecem um atendimento mais coerente e alinhado às expectativas do consumidor. Com isso, temos clientes mais satisfeitos e, como consequência, cada vez mais fiéis ao seu negócio.

É importante lembrar que é muito mais caro conquistar novos clientes do que trabalhar sua cartela atual, oferecendo mais comodidade, conforto e assistência a quem já teve uma experiência com a sua marca.

O treinamento de vendas, além de garantir um time mais engajado, integrado e alinhado às expectativas do mercado e também da organização, ainda cumpre o papel de preparar os colaboradores para serem mais efetivos no cotidiano do negócio.

Mais do que sentirem-se valorizados e satisfeitos profissionalmente por estarem em desenvolvimento constante, de forma prática, eles passaram a vender melhor e em maiores quantidades, o que otimiza não só os resultados da organização, mas também o sentimento de capacidade e sucesso de cada um deles.

Portanto, se você ainda não tem um plano de treinamento de vendas para seus funcionários, está na hora de parar e organizar um, não é mesmo?

Continuando nossa leitura sobre produtividade, conheça algumas dicas para bater suas metas no call center. Com certeza essas informações vão ajudá-lo a ter melhores resultados com a sua equipe.